こんな方におすすめの記事です
✔︎ECサイトの売上を伸ばしたい方
✔︎ECサイトのマーケティング施策を見直しをしたい方
✔︎ECのマーケティング担当者・運営担当者の方
「ECサイトの売上がなかなか伸びない」「何が原因でECサイトの売上が伸び悩んでいるのかわからない」といった悩みや不安を抱えていませんか？
せっかくECサイトを制作しても、制作費や運用のための人件費が無駄になってしまう事態は避けたいところです。
実はECサイトの売上が伸び悩む原因は複数あり、1つ1つきちんと把握することが大切です。また、ECサイトの売上アップには方程式があって、その方程式に沿った施策を実行していくことが重要になります。
今回は、ECサイトの売上が伸び悩む原因を解説するとともに、売上を伸ばすために重要な3つのポイントを解説します。ECサイトの運用に悩んでいるという方はぜひ参考にしてみてください。
ECサイトの売上アップの方程式
ECサイトの売上を伸ばす方法を解説する前に、まずは売上に関する方程式を解説します。
ECサイトの売上方程式を理解すれば、「何が原因で売上が伸び悩んでいるのか」「売上が伸び悩んだときに何を改善すればいいのか」を把握することが可能です。
ECサイトの売上は、基本的に以下の方程式で成り立っています。
売上＝「訪問客数（UU）」×「購入率（CVR）」×「客単価」
では方程式に出てくる用語の意味を解説していきましょう。
訪問客数（UU）｜ECサイトに訪問した人数
「UU（ユニークユーザー）」とも呼ばれる「訪問客数」とは、ECサイトに訪問した人数のこと。購入した／購入しなかったに関わらず、ECサイトに訪れた人数をカウントします。
そもそも、ECサイトの商品を購入してもらうためにはまずECサイトを見てもらうことが重要です。言い換えれば、訪問客数を増やすことができれば、商品を購入してもらえる可能性が上がるということです。
購入率（CVR）｜ECサイトでユーザーが商品を購入する割合
ECサイトの売上を伸ばすには、「購入率（CVR・コンバージョンレート）」を上げることも大切です。購入率とは、ECサイトを商品を訪れた人のうち商
品を購入した人の割合のこと。「訪問客数÷購入の回数」で求められます。
例えば訪問者数が同じ100人でも、購入率が10%なら10人が商品を購入する計算に、購入率が1%なら1人が商品を購入する計算になります。購入率が上がれば上がるほど売上が伸びていきます。
例えば、購入率が1%・10%の2つのサイトをもとに、売上を計算してみましょう。
訪問者数を100人、平均単価を1万円だと仮定すると、それぞれのサイトの売上は以下のとおりになります。
- 購入率が1%のサイト：100×1%×1万円=1万円
- 購入率が10%のサイト：100×10%×1万円=10万円
購入率が上がれば上がるほど売上が伸びるのは一目瞭然です。
ここで紹介した購入率はあくまで例で、世界のECサイトにおける購入率の平均は、2〜3%といわれています。ただし業界によって差があり、平均して10%を超える業界や反対に平均値が2%を切る業界も。
引用：『Adobe Digital Index Consumer Electronics Report 2020』
また日本国内におけるECサイトの平均購入率はさらに低いとされています。だいたい1〜3%を目安に、それよりも低い場合は施策を考えるといいでしょう。
客単価｜ユーザー1人が1回の購入で使う金額
ECサイトの売上を伸ばすうえでは、「客単価」も重要です。客単価とはECサイトの消費者1人あたりが1回の購入で使った金額のことで、「全体の売上÷購入した人の数」で算出できます。
ECサイトの売上増加において客単価は重要な項目ですが、客単価アップは決して簡単ではありません。まずは訪問客数や購入率を上げる施策からはじめ、ある程度余裕が出てきてから客単価向上に向けた施策をスタートさせても良いでしょう。
ECサイト売上アップの3つの重要なポイント
ECサイトの売上は「訪問者数」「購入率」「客単価」を掛け合わせて算出されるため、それぞれをアップさせるための施策を練ることが大切です。重要なポイントや具体的な方法を解説していきます。
1.ECサイトの集客を行う
ECサイトの訪問者数をアップさせるためには、集客をしっかりと行うことが大切です。ECサイトの訪問者数を増やすためには、以下のような施策を行うといいでしょう。
- SEO対策を行う
- WEB広告を配信する
それぞれ詳しく解説します。
〈SEO対策を行う〉
SEO対策とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで何かしらのキーワードが検索された際に、自社サイトを上位に表示させること。検索結果の1ページ目、中でも3位以内を目安位に自社のECサイトを表示させることができれば、一定数の訪問客数を獲得できます。
SEO対策は、できるだけコストをかけずに集客を行いたい場合におすすめです。また、SEOで上位表示されている間は基本的に効果が持続します。じっくりと時間をかけてでも、安定した集客を狙いたい場合はおすすめの方法といえるでしょう。
SEO対策で重要なのは、キーワード選びです。自社のECサイトや商品と親和性が高く、その中でも競争率の低いロングテールキーワードを狙うと上位表示させやすいです。季節に合わせたキーワードを盛り込むのも効果的ですよ。
〈WEB広告を配信する〉
時間や手間をできるだけかけずに訪問者数を増やしたい場合には、WEB広告を活用した集客がおすすめです。SEO対策に比べコストはかかりますが、そのぶん効果が出るのが早いという特徴があります。ターゲットユーザーを細かく設定できるのも、WEB広告のメリットです。
WEB広告には、「リスティング（検索連動型）広告」「SNS広告」「リターゲティング（リマーケティング）広告」など、さまざまな種類があります。それぞれ特徴や課金方法が異なるため、自社に合ったWEB広告を選びましょう。
2.ECサイトのCVRを高める
ECサイトの購入率（CVR）を高めるためには、以下の対策がおすすめです。
- サイトのデザインや内容を改善する
- 購入のハードルを下げる
- ツールを導入する
それぞれ詳しく解説していきましょう。
〈サイトのデザインや内容を改善する〉
CVRを高めるためには、まずはサイトのデザインや内容の見直しを行いましょう。実際にユーザーの立場になり、検索からECサイトへの流入、購入までの導線をチェックしてみるのがおすすめです。
例えば「写真が少なくて情報は伝わらない」「購入ボタンの位置が分かりづらい」「口コミがなくて信頼性が低い」などの課題が出るでしょう。文字の大きさや色味を変更しただけでCVRがグンと上がった事例もあります。
〈購入のハードルを下げる〉
サイトのデザインや内容が良くても、購入のハードルが高いという理由でECサイトを離れてしまっているユーザーもいるでしょう。具体的には「フォームに入力しなければいけない項目が多い」「決済にクレジットカードしか使えない」などです。
特に10代の若者や高齢者をターゲットとした商品の場合、クレジットカードを持っていなかったりカード情報の入力に不安があったりする可能性があります。ID決済や代金引換などの決済方法を追加するのがおすすめです。
〈ツールを導入する〉
サイトの見直しや内容の変更の他に、「Web接客ツール」や「カゴ落ち対策ツール」などのツールの導入も、CVRの向上に効果的です。
「Web接客ツール」とは操作方法や商品の魅力などをチャットやポップアップで説明するツール。購入を迷っているユーザーに対して、疑問や不安を解消できます。クーポンやポイントに関するお得情報などをお知らせしてユーザーの購買意欲を高める効果もあります。
一方、「カゴ落ち対策ツール」とは、商品をカートに入れたのに購入しないユーザーに対して「買い忘れている商品がありますよ」とお知らせするツールです。一度ECサイトを離れたユーザーを呼び戻す効果に期待できます。
3.ユーザーの購入単価をアップする
ECサイトで商品を購入するユーザーの購入単価をアップさせるためには、以下のような施策が効果的です。
- クロスセル・アップセルを狙う
- ユーザーのロイヤリティを高める
それぞれ詳しく解説します。
〈クロスセル・アップセルを狙う〉
客単価をアップさせるためには、クロスセルやアップセルを狙うことが重要です。クロスセルとは購入を決めたユーザーに別の商品を購入してもらうこと、アップセルとはより高単価な商品を購入してもらったり購入する数を増やしてもらったりすることです。
「◯個以上の購入で送料無料」「セットで購入すると◯円お得に」などのキャンペーンを実施し、「ついで買い」を促しましょう。
〈ユーザーのロイヤリティを高める〉
ユーザーのロイヤリティを高める、つまり顧客をファン化できれば、自然と購入単価がアップする傾向にあります。
例えば一定回数購入したユーザー限定のクーポンや誕生日クーポンを付与し、ユーザーに特別な体験を提供する方法があるでしょう。梱包を丁寧に行う・メルマガの内容を充実させるなどの方法も効果的です。
ユーザー視点でのサイト改善・運用が大前提
ECサイトの売上をアップさせるためには、ユーザー視点でサイトを改善・運用していくことが大前提です。自社の社長やECサイトの担当者がいくら良いと思うサイトを作っても、ユーザーが「見にくい」「不便」と感じる場合は売上につながりません。
また、競合サイトでの成功事例が自社には合わないことも。ターゲットはECサイトによって異なるため、自社の顧客を理解することが重要です。
どんなときにも自社のユーザー視点を大切にし、ユーザーファーストとなるような改善・運用を心がけましょう。
まとめ
今回は、ECサイトの売上方程式と売上アップにおけるポイントを解説しました。
ECサイトの売上を伸ばすためには、売上の方程式を理解した上で「訪問者数（UU）」「購入率（CVR）」「客単価」をそれぞれアップさせることが大切。ユーザー視点を忘れずに、自社に合った施策を練り、1つ1つ積み重ねていきましょう。
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