こんな方におすすめの記事です
✔︎ECサイトの売上を伸ばしたい方
✔︎ECサイトのCVRを上げたい方
✔︎ECのマーケティング担当者・運営担当者の方
ECサイトを運営する上で重要な指標となるのは、コンバージョン率です。
しかし、ECサイト初心者であれば「そもそもコンバージョン率って何」や、中級者以上でも「何％を目安にすればよいかわからない」といった疑問があるでしょう。
コンバージョン率は、ECサイトを訪れた顧客のうち購入につながった割合を示しています。集客対策に加えて、コンバージョン率を向上させることでECサイトは効率的な運営が可能となります。
そのため、「集客はうまくいっているのに成果につながらない」と感じている方は、コンバージョンを改善することで売上アップが期待できるでしょう。
本記事では、ECサイトのコンバージョン率について産業別平均値や改善方法10選を紹介します。
そもそもコンバージョン率とは？
コンバージョン率とは、CVR（Conversion Rate）の略で、ECサイトにアクセスしたユーザーのうち、何人がコンバージョンに至ったかを示す割合です。コンバージョンはWebサイトの成果を指す言葉で、ECサイトにおいてユーザーが商品を購入することです。サイトによっては、お問い合わせや資料請求などのアクションを意味することもあります。
コンバージョン率は以下の計算式で求められます。
「コンバージョン率」＝コンバージョン数÷セッション数×100
セッションはユーザーがECサイトにアクセスして離脱するまでのことです。厳密には違いますが、訪問ユーザー数とほぼ同義と捉えても良いでしょう。
例えば、セッション数が10,000人で200件のコンバージョンがあれば、200÷10,000×100でコンバージョン率は2％となります。一方、同じセッション数でコンバージョン率が5％となるとコンバージョン数が500です。
このように、コンバージョン率を高めることは効率的な運営に役立ちます。
平均CVR（コンバージョン率）はどれくらい？業界別に解説
引用：「2021 Digital Experience Benchmarks by Industry」(https://contentsquare.com/blog/2021-digital-experience-benchmarks-by-industry/)
コンバージョン率はContentsquare社の調べによると、全業界の平均値は1.82％でした。
上記のグラフをみてもわかるように、コンバージョン率の平均値は業界によって違いがあります。
例えば、アパレルであればコンバージョン率は2.6％と平均値よりも高く、コンバージョン率が高めな業界といえるでしょう。一方、自動車業界は0.4％とコンバージョン率が低い傾向にあります。
これらの違いがなぜうまれるのかは、ECサイトに向き不向きの商材があったり、商品の価格帯が異なったりするためです。
この調査結果は25ヵ国以上のデータから分析されています。そのため国内の正確な数値とは、若干異なる可能性もあります。よって上記のコンバージョン率は目安としてお使いください。
ECサイトのCVR（コンバージョン率）が低い要因
産業平均値と見比べてコンバージョン率が低い場合は、何かしらの原因があるはずです。ありがちなコンバージョン率を下げる4つの要因を紹介します。
1.コンセプト・デザイン・デバイス環境がターゲットユーザーのニーズとマッチしていない
コンバージョン率は、ECサイトのコンセプト・デザイン・デバイス環境と、ターゲットユーザーのニーズとマッチしていないと低くなります。
例えば、高額商品を取り扱っているECサイトなのに、デザインがポップすぎると安っぽいイメージを与えやすくニーズにマッチしていません。また、若者向けの商品なのにスマホでうまく表示できないなど、ターゲットユーザーが利用しているデバイスに対応できていないなども原因になります。
このようにならないためにも、ターゲットユーザーのニーズとマッチさせるのが大切です。
2.集客するユーザーがターゲットユーザーとズレている
Google広告で誇大な内容にして多くのユーザーを集客しても、ランディングページと広告の内容が異なっていると、「思っていた商品と違う」と感じるためユーザーは離脱するでしょう。
このように、集客したユーザーがターゲットユーザーとズレていると、コンバージョン率が低くなります。
3.離脱しやすいサイト構造設計になっている
わかりにくい・使いづらいサイト構造は、コンバージョン率が低くなる原因です。
「カートに入れる」ボタンがわかりにくいサイトの場合、ユーザーはどこから購入すればよいか迷うでしょう。ほかにも、欲しい商品ページになかなかたどり着けなかったり、入力フォームの項目が多く手間がかかったりする場合も同様です。
このようなサイト構造の場合、多くのユーザーは途中であきらめて離脱してしまいます。コンバージョン率が低い場合は、ユーザー目線に立ったサイト構造になっているかのチェックが必要です。
4.ユーザーが求めている商品がない
ユーザーがECサイトに訪問しても、欲しい商品がなければ買うことはありませんので、コンバージョン率が低くなります。
例えば、欲しい商品が在庫切れで購入したくてもできなかったり、気に入った商品がなかったりする場合です。
人気商品が長期間在庫切れになってしまうと、このようにコンバージョン率が低下することもありますので、在庫管理に注意しましょう。
ECサイトのCVR（コンバージョン率）を改善する施策
コンバージョン率が業界別平均よりも下回っている場合は、まだまだ効率を上げられる可能性があります。集客が多いのになかなか売上につながらないとお悩みの方や、コンバージョン率を向上させたい方のために、10の改善策を紹介します。
1.サイトコンセプトの見直し
ECサイトのコンセプトを見直すことは、コンバージョン率の改善に役立つことがあります。もともとのECサイトのコンセプトにニーズがない場合も考えられるためです。そもそもコンセプトを設定していない場合は、自社ECサイトのブランディングや顧客獲得のためにも設定することをおすすめします。
2.TOPページデザインの変更
TOPページはコンセプトにマッチしたデザインになっていますか。TOPページはそのECサイトの世界観を表現する重要なページです。デザインを変更することで、訪問者を自社ECサイトの世界観に引き込めるので、コンバージョン率の改善に役立ちます。
3.モバイルファーストの対応(レスポンシブ対応&ページスピード改善)
ECサイトでコンバージョン率を向上させるには、モバイルファーストの対応が重要となります。ページの表示速度が遅いとユーザーは表示される前に離脱するためです。
また、ユーザーの多くはスマホを利用して商品を購入していますが、パソコンから注文される方も少なからずいます。そのため、スマホ・パソコン・タブレットなどの閲覧するデバイスに合わせて、自動的に表示が切り替わってくれるレスポンシブ対応はユーザビリティが高いといえるでしょう。
4.集客方法・キーワード・露出先の精査
集客方法がターゲットユーザーを集めるのに効果的かどうかを精査することも、コンバージョン率を改善するのに有効です。リスティング広告やSEOなどは、キーワード選びが不適切だと結果につながらないこともあるためです。広告のコストパフォーマンスを上げるためにも、ターゲットユーザーを集客できているかを確認しましょう。
5.サイト導線の見直し
自社ECサイト内の導線に問題がないか確認します。わかりやすいサイト構造になっているか、内部リンクの場所が適切であるか、リンク切れがないかなどの確認をしてください。ユーザビリティの高いサイト構造にすることで、ユーザーは迷わずチェックアウト画面まで到達できるようになります。
6.商品画像・説明文の充実化
商品の魅力をうまく訴求できていないことがコンバージョン率の低い理由かもしれません。
ユーザーは、商品の細かな部分まで画像で確認したいと思っています。また、説明文も充実させることで商品の魅力をユーザーに伝えられるでしょう。購買行動を後押しするためにも、商品画像・説明文の充実を図りコンバージョン率の向上を目指してください。
7.関連商品のレコメンド
コンバージョン率の改善方法には、関連商品を表示するレコメンド機能の活用があります。
例えば、訪れた商品ページに思っていた商品がなかったとしても、レコメンドがあることにより他の商品を購入してくれる可能性が高まるためです。また、レコメンド機能があることにより「ついで買い」も促せるので、顧客単価を高める方法としても有効です。
8.レビュー投稿を集める
コンバージョン率を改善する方法には、レビュー投稿を集めるのも有効です。
例えば自分が商品を購入する場合、すでに購入した方のレビューを参考にするでしょう。同様に、ユーザーもレビューを確認して、注文するかどうかを決めています。
ポイントバックやクーポンプレゼントなど、レビュー投稿を集めるキャンペーンも検討してください。
9.カート落ち（カゴ落ち）防止対策
ユーザーが商品をカートに入れたものの、チェックアウトまで至らなかったのをカート落ち（カゴ落ち）と呼びます。カート落ち（カゴ落ち）の原因は、「希望する決済方法がない」「入力フォームが複雑で面倒くさい」「カート画面の操作性が悪い」などが考えられます。決済方法の追加やカートの操作性を見直すことにより、改善が図れるでしょう。
10.チャット機能の導入
ECサイトは、アクセスしてきたユーザーに対するマンツーマンの接客に課題がありました。しかし、昨今ではチャットツールを利用することで、アクセスしてきたユーザーとリアルタイムでやりとりできます。
ユーザーからすると、知りたい情報をすぐに聞けるため利便性が高いツールです。また、店舗側にとってもユーザーが購買意欲の高いうちに次のアクションを促せるので、コンバージョン率を改善できるメリットがあります。
まとめ
ECサイトのコンバージョン率の平均は「1.82％」です。
「もっと効率的に売上を伸ばしたい」という方は、本記事で紹介したコンバージョンを下げる原因がないかを見直し、10の改善策を試してみてください。コンバージョン率が改善すると広告のコストパフォーマンス向上や、安定した運営ができるようになります。
売上アップのためにも、コンバージョン率の向上を目指してみましょう。
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