こんな方におすすめの記事です
✔︎ECサイトの売上を伸ばしたい方
✔︎ECサイトのマーケティング施策を見直しをしたい方
✔︎ECのマーケティング担当者・運営担当者の方
新型コロナウイルスの影響により多くの業界が不況に陥る中、安定した成長を見せるEC市場。
特に物販系ECサイトは急激な成長を遂げており、2019年から2020年の伸長率は20％を超えています。
（参考：経済産業省「電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました」）
ECサイトには売り場や在庫の制約がないため、製品の仕様が明確な「家電」「家具」「書籍・映像・音楽ソフト」などの業界にはメリットが多く、さまざまな企業が参入するようになりました。
しかし、多くの企業が参入して売上を伸ばしている中、ECサイトの運営に苦戦している企業も少なくありません。
ECサイトの役割や機能は非常に幅広く、
- ECサイトを始めたが売り上げが伸びない
- 集客の方法がまったく分からない
- ECサイトの顧客満足度が上がらない
など、上記のような悩みを抱えているECサイト運営者も多いのではないでしょうか。
本記事では、ECサイトの解決すべき課題3つと、それぞれの解決策について解説していきます。
多くのECサイトが成長している中で、失敗しているECサイトには共通している特徴がありますそれは、ECサイトを「作って終わり」になっている点です。
ECサイトの運営でもっとも重要なポイントは、常に改善し続けることです。
製品によってはコモディティ化が進んでいるため、差別化を図ることが難しく、集客施策やサイト内の改善が購入に至るための重要な点になっています。
常に施策改善を実施しなければ、売り上げは下がる一方でしょう。
限られた予算の範囲内で、最大限の効果を発揮できるマーケティング施策を実施することが大切です。
ECサイトの課題は3つに分類できる
ECサイトの持つ役割や機能は幅広く、業種によって課題が細分化しています。
細かく分類していくとさまざまな課題がありますが、そのほとんどは以下のいずれかに該当します。
- 新規ユーザーの増加
- 再訪率の向上
- コンバージョン率（CVR）の改善
それぞれ詳しく解説していきます。
ECサイトの課題その1：新規ユーザーの増加
ECサイトも実店舗と同じように、お客さんに来てもらわなければ売上は上がりません。
せっかく自社ECを立ち上げたのであれば、少しでも多くの人に見てもらいたいと考えているでしょう。
ECサイトの売上の基本は、「集客 × 購入率 × 客単価」です。
サイトを見てくれた人が増えるほど売上も増加傾向にあるため、集客はECサイト運営者の最重要課題と言っても過言ではないでしょう。
ただし、自社ECの場合は、モール型ECと比べて集客が難しい特徴があります。
Amazonや楽天市場などのモール型ECは、集客力があるため多くの人が訪れ、見てくれるユーザーの数が増えやすいです。
モール型ECには差別化が難しいというデメリットがあるものの、集客面においては自社ECの方が苦戦を強いられます。
より多くの人に見てもらうためには存在を知ってもらう必要があるため、まずは認知や接点を獲得する対策をしていきましょう。
ECサイトの課題その2：再訪率の向上
ECサイトは気軽に利用できるという特性から、1度の訪問で購入してもらえる確率が低い傾向にあります。
そのため、集客がうまくいって多くの人がECサイトに訪れても、2度目以降の訪問が少なければ売上UPにはつながりません。
再訪率が低い原因としては、「コンテンツが少ない」「目当ての商品がない」「効果的な広告が打てていない」「サポート体制が整っていない」などが挙げられます。
1度訪問してくれたユーザーが再度来てくれないということは、狙っているターゲット層と自社商品の魅力がマッチしていない可能性があります。
ECサイト事業が成功している同業他社との違いを明確化して、購入してもらえる見込みの高いユーザー層を見つけましょう。
ECサイトの課題その3：コンバージョン率（CVR）の改善
CVRとは、ECサイトにアクセスしてくれたユーザーが、実際に商品を購入してくれた数値のことです。
集客も再訪率も改善しているのに売上が伸びていないのであれば、CVRに問題がある可能性が高いでしょう。
WordStream社の調査したデータによると、広告からECサイトに訪れたユーザーの平均CVRは約2％となっています。
（参考：WordStream「Google Ads Benchmarks for YOUR Industry」）
取り扱っている商品によって平均CVRは異なりますが、一般的には1〜3％がECサイトの平均値です。
CVRが1％を下回っている場合は、入力フォームや各種ボタンの見やすさ・使いやすさなどを見直して、離脱率の低下を目指しましょう。
ECサイトの課題を解決する具体的な対策
それでは次に、ECサイトの課題を解決する具体的な対策について解説していきます。
- 新規ユーザーの増加 → SEO対策・広告宣伝
- 再訪率の向上 → コンテンツの強化
- コンバージョン率（CVR）の改善 → カゴ落ち対策
それぞれ詳しく解説していきます。
新規ユーザーの課題解決策「SEO対策・広告宣伝」
集客の課題を解決するためには、SEO対策が効果的です。
SEO対策とは、検索順位をより上位に表示させるための施策です。
自社ECの集客の基本は、検索結果からのアクセスです。
そのため、ECサイトの集客にSEO対策は必須で、ユーザーだけでなく検索エンジンに対してもアピールが求められます。
ECサイトの代表的なSEO対策は「独自性を強めること」と「定期的な情報の発信」です。
ECサイトの強みや方向性を明確にして、どの商品を誰に売るのかをサイトを見た人が瞬時に理解できるようにしておきましょう。
また、ECサイトのコンテンツ量が少なかったり、定期的に更新されていなければユーザーからも検索エンジンからも信頼を失います。
また、新規ユーザーを呼び込むための広告宣伝も欠かせません。
リスティング広告やSNSを活用して、地道に知名度を上げていくことが集客の秘訣です。
再訪率の課題解決策「コンテンツの強化」
再訪率を上げるためには、コンテンツの強化が効果的です。
取り扱い商品の新規開発はもちろん、自社ECに足りていないコンテンツを追加していきます。
どんなコンテンツを強化すればいいのか分からない場合は、同業他社をリサーチしてみましょう。
商品ラインナップや充実しているコンテンツのジャンル、力を入れていないジャンルなど、自社ECとの違いを見つけることで改善すべきポイントが見つかります。
また、メルマガやSNSなどを活用して情報を発信することで、ブランドの魅力を強化することも再訪率の改善に期待できます。
コンバージョン率（CVR）の課題解決策「カゴ落ち対策」
CVRを改善するためには、着手すべき箇所は複数あるものの、カゴ落ち対策が効果的です。
カートに商品を入れてくれたユーザーは購入意欲が高く、適切なカゴ落ち対策を施すことで高い効果が得られます。
特に、商品数の多いECサイトではユーザーが迷いやすいため、カゴ落ち対策は必須でしょう。
以下のような、購入を阻害する要因を取り除きましょう。
- 購入にアカウント登録が必須
- 決済手段が少ない
- 購入確定まで送料が不明
- 発送予定日が遅い
- ポイントやクーポンが使えない
決済手段や発送予定日など、すぐには改善できない要因もありますが、できることから手を付けて常に改善を繰り返すことが売上UPの秘訣です。
カートに商品を入れたまま数日経った人にはメールを配信するなど、購入意思のあるユーザーを逃がさないことがCVRの改善につながります。
ECサイトの課題と解決策まとめ
この記事では、ECサイトの解決すべき課題3つと、それぞれの解決策について解説しました。
ECサイトの課題では、集客の話ばかりが注目を集めがちですが、ただお客さんを呼び込むだけでは商品は売れません。
ECサイトの売上の基本は、「集客 × 購入率 × 客単価」です。
自社ECの問題点を明確にして、効率的な課題解決を目指しましょう。
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