こんな方におすすめの記事です
✔︎EC事業の立ち上げを検討している方
✔︎EC事業を伸ばしたい方
✔︎EC事業を成長させるポイントが知りたい方
ECサイトの売上がなかなか伸びなくてお悩みというECご担当者も多いと思います。さまざまな企業がECサイトを運営を始め、競争が激しくなってきました。
そのなかで、効果的にECサイトの売上を伸ばす方法はあるのか気になる方も多いのではないでしょうか。
この記事では、ECサイトの改善点を見つけるコツや具体的な改善のポイント、ECサイトでの売上アップの方法や、改善するための施策や方法を紹介します。
ECサイトの売上を伸ばすために必要なこと
ECサイトを運営している人であれば、もっと売上を上げたい！と考えていると思います。売上を上げようにも具体的な課題を見つけないことには施策を実施することもできません。
そのため、売上を伸ばすために、どのようなことが必要なのかを知っておくことで、売上アップも実現することが可能です。それでは、ECサイトの売上を伸ばすために必要なことを見ていきましょう。
訪問者の購入率を向上する
訪問者の購入率が上がることで、売上を上げることが可能です。訪問者数が多いにも関わらず、購入率が低い場合には、対策を講じることで効果をすぐに実感することができます。訪問者が使いやすく、見やすいコンテンツの配置や商品の購入に至るまでの動線を簡単にする、おすすめの商品や閲覧した商品の関連商品を表示するなどの方法がおすすめです。
訪問者の数を増加をさせる
訪問者の購入率が高いものの売上が伸び悩んでいる場合には、集客に力を入れる必要があります。ECサイトを検索結果ページで上位表示するために、SNSの活用やSEO対策、Web広告の出稿などの方法があります。予算や社内リソースなどを考慮し、自社に合った方法をおすすめします。
リピート率（再購入）の向上を目指す
複数回購入をしてくれるリピート顧客を増やすことで、安定した売上の確保ができます。また、リピート顧客は、新規顧客の獲得に比べ、広告費用や人件費などを抑えられます。リピート率を高めるために、購入者に対し、キャンペーンの案内など再購入を促す施策が必要になってきます。
顧客単価を上げる
訪問者1人あたりの購入金額をあげることも効果的な方法です。1人あたりの客単価が増加することにより、売上も上がります。顧客単価を上げるには、リピート購入をしてもらうか、1回の購入の際に別の商品も購入してもらうことが必要です。顧客の購入履歴などから、継続して購入してくれそうな人へのアプローチやおすすめの商品を提案するなどの施策を実施することで、顧客単価の向上を促進します。
ECサイトを改善したい！必要な手順は？
前述しているように、売上アップを目指すにはECサイトの改善が必要です。ここではECサイトの改善を進めるため手順をご紹介します。
1.ECサイトの課題抽出
まずは、客単価が低いや訪問者数が多いなど、サイト上の課題を見つけだすことが必要です。課題を把握していないと適切な施策を実施できず、時間やコストを無駄にしてしまいます。
2.目標を定量で定める
売上を上げるという漠然とした目標ではなく、「100万円の売上を目指す」と言ったような定量的な目標を立てることが大切です。目標が具体的になることで、施策の内容も具体的に考えることができます。
3.改善方法の検討と実施
課題と目標が決まったら、実施施策を検討します。目標を達成できるか？を念頭に置き、予算や社内リソースなどを考慮した上で意思決定を行います。施策の実施をできる人が社内にいない場合は、外部のパートナー企業を探しましょう。
4.結果測定を行う
効果測定ではページビュー数やセッション数、コンバージョン数、コンバージョン率など、施策にあった数値を指標とし、目標に対しての結果を確認します。目標との達成理由・未達理由を考え、次の行動に繋げ、改善を図っていきます。
ECサイトの改善点を明確にするには
改善点が明確でないと効果的な施策が行えず、結果、売上アップが図れません。ここでは、改善点を明確にするコツを紹介します。
改善点を明確にするために「訪問者が多いページ」、「CVRの成果が上がっていないページ」を割り出すことが大切です。
訪問者が多いページ
ECサイト内のアクセス分析をして訪問者が多いページを特定します。使用しているデバイスや属性、アクセスの多い時間帯を確認しましょう。自社で想定しているような流れで訪問者が商品購入に至っているかなどを分析します。なぜこうなっているか？もっと良くするには？などを深堀って考えていきましょう。
CVRの成果が上がっていないページ
CVRの成果が良くないページを特定します。CVRとは、ECサイトでいえば購入率と考えることが多いです。アクセス数に対し、購入数が低いページを確認しましょう。アクセスが多いのにCVRが低い場合は、商品の魅力が伝わっていなかったり、想定した顧客とは違う層が訪問していることなどが考えられます。こちらのページに対してもなぜこうなっているか？もっと良くするには？などを深堀って考えていきましょう。
ここで、ECサイトの改善ポイント7選を紹介します。
訪問者目線での動線の配置
訪問者が使いやすいサイトにすることが大切です。購入したい商品を簡単に見つけることができることや購入するまでに適切に情報が配置してあると、ストレスを減らせ、離脱を防ぐことができます。もしサイト内が分かりづらい場合などには、欲しいと思ってもらってるのに購入せずに離脱してしまう可能性があります。商品検索などの機能を用意することも効果的です。
サイトの信頼性を高くする
実店舗での購入とは違い、ECサイトでは商品を実際に見ることや触ることができません。そのため、運営者の情報や商品画像を多く設定するなどでサイトの信頼性の高さを示し、購入する訪問者に安心して利用してもらうことが大切です。
表示速度の確認
サイトを表示するのに3秒以上かかると離脱率が高まると言われているため、表示するまでの時間が長くないかを定期的に確認しましょう。表示が遅いサイトは、訪問者にストレスを与え、離脱を生み、機会損失となってしまいます。
フォーム入力項目数は最低限
購入の際のフォーム入力の項目を必要最低限に押さえるということもおすすめです。フォームの入力に時間がかかってしまうと商品をカートに入れたまま離脱という可能性もあります。対策としては、商品購入までのプロセスをできるだけ簡易化することが大切です。
決済方法の種類を増やす
クレジットカード決済やコンビニ決済、代引きやキャリア決済、スマホ決済など、購入しようとする訪問者が選択できるほどの決済方法を用意しておくことをおすすめします。一方で、決済方法を増やし過ぎると手数料などの運営側のコストが膨らむこともある場合を想定しておく必要があります。
訪問者の疑問や不安を解消できる方法を用意
ECサイトによって使い方なども異なるため、訪問者によりよくサイトを利用してもらうためには、疑問に思うことなどを予めリストアップしたQ&Aを用意しましょう。お問い合わせのページの設置やチャットボットの導入も検討しましょう。
キャンペーンの実施の検討
お得に購入できるクーポンの配布、 購入額をポイントとして一部還元する、送料を無料にするキャンペーンの実施は効果的な施策です。集客を見込むことができ、新規顧客の獲得や客単価の向上から売上アップにつながるでしょう。キャンペーンの実施は費用がかかるものですが、費用対効果が十分に見込めると思います。
おわりに
この記事では、ECサイトの売上を上げるための改善の方法などを紹介してきました。売上を上げたいと考えた際には、実際に施策を実施することが大切です。
ぜひこの機会に自社ECサイトの改善点を知り、それに沿った施策を実施してみましょう。今回の記事が貴社ECサイトの売上アップに役立てば幸いです。
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